Доверие и симпатия

Подумайте о людях, которые вам нравятся. Нравятся ли вам люди, которые говорят о себе и не проявляют никакого интереса или любопытства к вам и вашей жизни? Или вам нравятся люди, которые спрашивают о вас, внимательно слушают и искренне интересуются тем, что вас волнует?

Если вы хотите создать с кем-то значимые отношения:

1. Искренне интересуйтесь их жизнью, как на работе, так и дома.
2. Задавайте им много вопросов.
3. Докажите им, что вы их слушаете, повторяя им основные моменты того, что они вам сказали.

Когда встреча закончится, запишите как можно больше информации о человеке, которую вы запомнили.

При следующей встрече с ним скажите: «Когда мы разговаривали в последний раз, вы сказали…» и снова повторите основные моменты. Им будет приятно видеть, что кто-то заботится о деталях их жизни настолько, что помнит их.

Также дайте им знать, что они сделали такого, что вы цените. В противном случае вы всегда сможете порадоваться тому, что они нашли время для встречи.

Четко обозначьте свое намерение построить отношения. Скажите что-то вроде: «Я хочу выстроить между нами доверие». Уже одно это намерение радует. И это заставит человека захотеть потратить время на создание таких отношений с вами.

После первой встречи попросите о второй. Поскольку заявленная цель — построить отношения, человек, скорее всего, скажет «да». Если вы искренне позволили ему рассказать о себе, он получит удовольствие от встречи и будет с нетерпением ждать новой.

Эти встречи не обязательно должны быть продолжительными, как и личная встреча. Пятнадцатиминутный телефонный разговор может быть столь же эффективным, как и часовой обед, если по прошествии времени вы продемонстрируете искреннюю заботу и память о деталях их жизни. После двух таких встреч они будут доверять вам и любить вас, когда вы слушаете их и размышляете над их словами. Еще несколько, и они полюбят вас.

Вы узнаете, когда наступит момент, что вы им нравитесь и доверяете. Скорее всего, они скажут об этом. Если нет, то это покажет язык их тела.

Если вы не умеете читать язык тела, подождите. В какой-то момент человек скажет что-то вроде (и это реальная цитата инвестора): «Вы мне очень нравитесь. Я хочу с вами работать. А теперь расскажите мне, чем занимается ваша компания».

Подводя итог, можно сказать, что четыре ключа таковы:

1. Расспросите их об их жизни.
2. Докажите, что вы их слышали, сказав: «Мне кажется, я слышал, как вы сказали…».
3. Докажите, что вы помните, сказав при следующей встрече: «Когда мы разговаривали в последний раз, вы сказали …».
4. Дайте им понять, что вы цените в них.

Если вы сделаете все эти четыре вещи, вы создадите связь, и у вас будет готовый партнер (т.е. инвестор, клиент, рекрутер) в любом вашем начинании.

Когда большинство руководителей компаний впервые слышат об этом методе, у них возникает существенная негативная реакция. Этот метод кажется им неестественным и противоречит их инстинкту быстрого закрытия сделки. Позже, когда они пробуют этот метод, и он работает как шарм, они становятся его восторженными поклонниками. Поэтому мой лучший совет — попробовать этот метод на нескольких потенциальных партнерах и проверить, насколько он эффективнее традиционного подхода.

5 минут

После того как вы встретились с человеком несколько раз и продемонстрировали свою память и заботу о его жизни, вы создали отношения. Этой связи, скорее всего, будет достаточно, чтобы вы им понравились. Но зачем довольствоваться только этим? Чтобы еще больше укрепить отношения, продолжайте интересоваться ими и показывать им, что вы помните их слова. Три-пять раундов общения укрепят отношения. Не обязательно каждый из этих раундов должен быть личной встречей — может быть достаточно отправить быстрое сообщение, как в случае, когда кто-то прислал мне это письмо:

Мэтт,
Твой старый дом, нет?

Питер
(Ссылка)

Я почувствовал себя польщенным тем, что он помнит, где я раньше жил. И теперь я чувствую себя еще более связанным с ним.

Если вы не думаете, что такой тактикой пользуются только слишком агрессивные молодые руководители, знайте, что человек, отправивший это сообщение, — очень богатый отставной руководитель/учредитель, которому ничего не нужно. Он просто искренне вспомнил обо мне.

Ниже приведен другой пример — сообщение с благодарностью от Билла Тренчарда из First Round Capital.

Привет, Мэтт,
Просто хотел оставить записку с благодарностью. Мне очень понравилась наша беседа во вторник и последующие краткие беседы. Также очень ценю, что ты угостил меня обедом. До скорого!

Билл

Я чувствую себя польщенным тем, что он нашел время, чтобы оценить меня.

Следующее письмо пришло от Энди Бромберга, генерального директора-основателя CoinList, который делает еще один шаг вперед:

Рискуя выдать свои секреты, я бы посоветовал писать благодарственные письма от руки. Реакция на мои рукописные записки просто невероятна. Люди потрясены. И часто вспоминают меня как «парня с рукописными записками».

Поэтому возьмите за правило регулярно просматривать свой список контактов и отправлять благодарственные письма. (Крис Фралик из First Round Capital в своем культовом блоге утверждает, что он делает это каждую пятницу в течение часа. Энди Бромберг делает это в течение нескольких минут каждый день). Вы будете потрясены огромным количеством доброжелательности, которую это порождает.

Пожалуйста, знайте, что вышеперечисленные техники, а также все те, о которых я писал ниже в разделе «Построение отношений», являются манипулятивными. Вы можете использовать их во благо (для создания связи с кем-то, к кому вы будете хорошо относиться) или во вред (для создания связи с кем-то, к кому вы не будете хорошо относиться). Я надеюсь, что вы будете использовать их только во благо.