Блог
2023-06-21 09:00

Как сделать, чтобы люди у тебя покупали

Люди покупают у#nbsp;людей#nbsp;— но#nbsp;не у#nbsp;всех. Покупатель приходит на#nbsp;понятную услугу к#nbsp;определённым продавцам и#nbsp;только когда им#nbsp;это нужно. Поэтому вам нужно чётко понимать, что предпринять, чтобы люди покупали именно у#nbsp;вас.
В#nbsp;этой статье разбираемся, как стать для#nbsp;клиентов «тем самым», чтобы продавать больше, дороже и#nbsp;быстрее.

Видеоверсия «Как сделать, чтобы люди у тебя покупали»

Аудиоверсия подкаста

5 советов, повышающих продажи

Если вам нужно купить телевизор, вы#nbsp;первым делом зайдёте в#nbsp;интернет и#nbsp;почитаете обзор лучших, выберете топ-3 финалиста, изучите отзывы на#nbsp;маркетплейсе#nbsp;— причём не#nbsp;только на#nbsp;сам телевизор, но#nbsp;и#nbsp;на продавца. Вам важно получить не#nbsp;только товар, но#nbsp;и#nbsp;сервис и#nbsp;возможные бонусы#nbsp;— то#nbsp;есть максимальную выгоду и#nbsp;качество по#nbsp;оптимальной цене.
Так#nbsp;же и#nbsp;с#nbsp;услугами. Люди не#nbsp;пойдут к#nbsp;абы какому врачу, не#nbsp;запишутся в#nbsp;сомнительный фитнес-клуб и#nbsp;не#nbsp;станут заказывать логотип у#nbsp;первого попавшегося дизайнера. Причина проста: клиенты тянутся к#nbsp;тем, кто им#nbsp;понятен и#nbsp;кому они доверяют.
Далее поделюсь с#nbsp;вами 5 советами, которые помогут вам стать понятнее для#nbsp;целевой аудитории и#nbsp;подтолкнут покупать именно у#nbsp;вас.
Продажи тоже подчиняются принципу Парето — 20% ваших действий приносят 80% ваших продаж. Узнайте, как этот принцип сделать своим навыком.

Сделайте так, чтобы люди вам доверяли

Первое, что нужно сделать#nbsp;— выйти из#nbsp;тени и#nbsp;завоевать доверие. С#nbsp;одной стороны, сделать это очень просто: больше рассказывайте о#nbsp;себе. Подсвечивайте экспертность, но#nbsp;не#nbsp;забывайте раскрыть и#nbsp;свою личную сторону: что вы#nbsp;за#nbsp;человек, чем увлекаетесь, как пришли в#nbsp;профессию, чем занимаетесь помимо работы.
С#nbsp;другой стороны, часто экспертам сложно раскрывать себя не#nbsp;с#nbsp;экспертной стороны. Есть риск потерять баланс между профессиональным и#nbsp;личным, но#nbsp;на#nbsp;самом деле в#nbsp;этом нет ничего страшного. Главное, просто начать, а#nbsp;если в#nbsp;какой-то момент случится перекос в#nbsp;одну сторону, вы#nbsp;сумеете вовремя это заметить и#nbsp;увести внимание в#nbsp;другую сторону.
Как#nbsp;бы то#nbsp;ни было, выстраивайте свой личный бренд: заведите профили в#nbsp;соцсетях#nbsp;— запретграме, телеграме, тенчате, вконтакте. Будьте активны, выкладывайте контент регулярно, используйте популярные инструменты каждой площадки, отвечайте на#nbsp;комментарии и#nbsp;др.
Стать заметнее можно, использовав эффект Баадера — Майнхоф: этакое когнитивное искажение, когда мы начинаем чаще замечать то, что только что узнали.

Укажите, что можно купить у вас

Завоевание аудитории через личный бренд#nbsp;— дело не#nbsp;быстрое. Не#nbsp;теряйте время и#nbsp;параллельно запускайте новый процесс#nbsp;— покажите и#nbsp;объясните, что именно у#nbsp;вас можно купить и#nbsp;какой результат от#nbsp;этого получит клиент.
Например, я#nbsp;могу с#nbsp;помощью своих коучинговых техник помочь убрать страх больших денег и#nbsp;выстроить вашу систему привлечения клиентов. Теперь ваша очередь: в#nbsp;чём вы#nbsp;можете помочь клиентам и#nbsp;какой результат это им#nbsp;принесёт?
Как показать продукт и#nbsp;его результат:
  • продукт —#nbsp;просто расскажите, какие услуги вы#nbsp;оказываете и#nbsp;кому это подходит;
  • результат#nbsp;— пользу продукта хорошо демонстрируют истории ваших клиентов и#nbsp;их#nbsp;отзывы.
Если ваша услуга проста и#nbsp;понятна без долгих объяснений, то#nbsp;проблем на#nbsp;этом этапе не#nbsp;возникнет. Но#nbsp;если вы#nbsp;продаёте коучинг, финансовые консультации или новейшие методики преодоления чего#nbsp;бы то#nbsp;ни было, клиенту нужно будет сначала «распробовать» то, что вы#nbsp;предлагаете#nbsp;— далее рассказываю, как это осуществить.

Сделайте пробный формат работы

Предложите клиентам бесплатную первую консультацию, диагностическую сессию или другую форму «демо-версии» вашей услуги.
Это решит сразу три задачи:
  1. Познакомиться с#nbsp;человеком лично. Пока вы#nbsp;прокачиваете личный бренд, у#nbsp;клиента появляется возможность узнать вас ближе и#nbsp;понять, что вы#nbsp;за#nbsp;человек. Может, ваш характер на#nbsp;первой консультации он#nbsp;и#nbsp;не раскусит, но#nbsp;узнает манеру говорить, услышит голос, считает мимику и#nbsp;поймёт, комфортно#nbsp;ли ему с#nbsp;вами работать. Ваша#nbsp;же задача состоит в#nbsp;том, чтобы подсветить свой профессионализм и#nbsp;за#nbsp;короткое время показать себя с#nbsp;лучшей стороны, оставаясь самим собой.
  2. Рассказать подробно о#nbsp;процессе. Очень важный пункт, ведь клиент ещё не#nbsp;до#nbsp;конца понимает, покупать#nbsp;ли вашу услугу и#nbsp;решит#nbsp;ли она его проблему. Во#nbsp;время бесплатной консультации держите фокус на#nbsp;услуге и#nbsp;подробно опишите, как вы#nbsp;будете работать, что потребуется от#nbsp;клиента и#nbsp;как ему это поможет.
  3. Дать потрогать то, что получится. Покажите, для#nbsp;чего вы#nbsp;всё это будете делать, и#nbsp;пусть клиент отчётливо представит себе будущий результат. В#nbsp;рекламе это может быть выход в#nbsp;топ продаж, в#nbsp;психологии#nbsp;— счастливое будущее (это если брать очень широко), в#nbsp;дизайне#nbsp;— привлекательный образ продукта.
Важно, чтобы даже пробный формат работы приносил клиентам пользу. Относитесь к#nbsp;этому как к#nbsp;старту сотрудничества, не#nbsp;жалейте советов и#nbsp;не#nbsp;навязывайте платные услуги#nbsp;— дайте человеку пространство для#nbsp;вопросов и#nbsp;сомнений и#nbsp;аккуратно закрывайте их#nbsp;фактами, аргументами и#nbsp;правильными словами.
Прокачивайте вашу эмпатию, чтобы вы легко могли сопереживать чувствам своих клиентов и за счёт этого усилить своё доверие и упрочить контакт с ними.

Организуйте удобную систему оплаты

Обидно, когда в#nbsp;супермаркете набираешь кучу товаров в#nbsp;корзину, стоишь длинную очередь, а#nbsp;когда подходит твой черёд, оказывается, что здесь принимают только наличные. В#nbsp;такие моменты хочется просто всё бросить и#nbsp;уйти в#nbsp;другой магазин, где «всё для#nbsp;людей».
С#nbsp;онлайн-покупками то#nbsp;же#nbsp;самое, а#nbsp;уйти с#nbsp;сайта ещё проще. Поэтому дайте клиенту удобно оплатить услугу разными способами. Предложите оплату картой, по#nbsp;QR-коду и#nbsp;по#nbsp;СБП, договоритесь с#nbsp;банком о#nbsp;возможности разбить платёж на#nbsp;части, сделайте внутреннюю рассрочку или от#nbsp;банка. Чем гибче условия, тем больше заботы. А#nbsp;все любят, когда о#nbsp;них заботятся.
Например, в моей услуге бизнес-коучинг в Москве и онлайн, я предлагаю своим клиентам 5 разных видов оплат: с бизнес счёта на ИП, по банковской карте, в рассрочку, криптовалютой и оплату по частям.

Прислушивайтесь к клиентам

Ещё важный момент#nbsp;— какой#nbsp;бы классной ни#nbsp;была ваша услуга и#nbsp;какими#nbsp;бы классными вы#nbsp;ни#nbsp;были, люди не#nbsp;будут покупать, если им#nbsp;это не#nbsp;нужно. Поэтому больше общайтесь с#nbsp;клиентами, узнавайте, что у#nbsp;них болит и#nbsp;где горит, и#nbsp;тогда вы#nbsp;сможете им#nbsp;с#nbsp;этим помочь.

Топ-5 ошибок экспертов, или почему у вас не покупают

Хочу отдельно остановиться на#nbsp;ошибках, которые совершают многие эксперты и#nbsp;удивляются, почему не#nbsp;идут продажи.
1. Много умничаете. Показывать свою экспертность, конечно, надо, но#nbsp;не#nbsp;забывайте, для#nbsp;кого вы#nbsp;это делаете. Если вы#nbsp;будете использовать слишком много профессионального сленга, терминов, иностранных слов, клиент вас просто не#nbsp;поймёт. Говорите языком клиента, если хотите продавать. А#nbsp;умные обороты оставьте для#nbsp;общения с#nbsp;коллегами.

2. Не#nbsp;подкрепляете слова кейсами. Отзывы и#nbsp;случаи из#nbsp;практики подтверждают вашу экспертность и#nbsp;ценность ваших услуг. Мало просто рассказывать, как можно решить проблему клиента#nbsp;— надо показать, что вы#nbsp;уже успешно решали подобные задачи. Тогда у#nbsp;новых клиентов повышается к#nbsp;вам доверие, они ассоциируют свою ситуацию с#nbsp;успешно решёнными, охотнее идут на#nbsp;сотрудничество и#nbsp;рекомендуют вас друзьям, даже если ещё не#nbsp;успели поработать с#nbsp;вами. Потому что верят в#nbsp;вас.

3. Хватаетесь за#nbsp;всё сразу. Клиенты больше доверяют экспертам, специализирующимся на#nbsp;1−3 сферах, чем на#nbsp;универсальных специалистов, которые хватаются за#nbsp;всё и#nbsp;сразу.
Если вам нужно поклеить обои, вы#nbsp;вобьёте в#nbsp;поисковик именно эту услугу, а#nbsp;не#nbsp;«ремонт квартир». Если вам нужен юрист по#nbsp;наследству, вы#nbsp;будете искать специалиста именно по#nbsp;этому направлению, а#nbsp;не#nbsp;любого юриста. Так и#nbsp;ваши клиенты: они хотят видеть, в#nbsp;чём ваша сильная сторона, в#nbsp;каких случаях надо обращаться к#nbsp;вам и#nbsp;почему именно к#nbsp;вам. Так что подумайте, что вам интереснее всего и#nbsp;в#nbsp;чём вы#nbsp;хороши и#nbsp;сделайте это своей специализацией
4. Работаете не#nbsp;на#nbsp;ту целевую аудиторию. Хотите зарабатывать миллионы, но#nbsp;выставляете низкий прайс. Ищите клиентов из#nbsp;крупного бизнеса, но#nbsp;к#nbsp;вам обращаются только небольшие магазинчики. Вам ближе креативные сферы, а#nbsp;вам заказывают только тексты пресс-релизов. Поймите, чего вы#nbsp;хотите от#nbsp;своего бизнеса, составьте портрет клиента, с#nbsp;которым хотите работать и#nbsp;направьте силы на#nbsp;поиски именно такой#nbsp;ЦА.

5. Плохо упаковали услугу. Если клиенту непонятно, что вы#nbsp;продаёте, то#nbsp;он#nbsp;уйдёт туда, где ему всё понятно. Вам нужно хорошо упаковать свою услугу, чтобы клиенты видели, что это для#nbsp;них, про них и#nbsp;решит их#nbsp;проблему. Создйте такую упаковку для#nbsp;своего продукта, чтобы объединить главное о#nbsp;вас, вашей услуге и#nbsp;пользе для#nbsp;клиента.

Подведём итоги

Чтобы клиенты покупали у вас, будьте доступны — больше рассказывайте им о себе и своих услугах и подчеркните преимущества работы с вами. Пусть покупатели распробуют ваш продукт на бесплатной консультации, а когда решатся на покупку, дайте им возможность оплатить удобным способом. И главное: прислушивайтесь к своей аудитории и интересуйтесь её запросами — и тогда вам всегда найдётся, что ей предложить.

Бесплатные советы и крутые гайды раздаю в запретграме — ищите меня по нику @roiexpert .


Если хотите получать больше, чем результаты, подписывайтесь на мой телеграм-канал «Ваня Буявец | Больше чем результат».


По вопросам коучинга, приобретения продуктов и сотрудничества пишите в телеграм