Люди покупают у людей — но не у всех. Покупатель приходит на понятную услугу к определённым продавцам и только когда им это нужно. Поэтому вам нужно чётко понимать, что предпринять, чтобы люди покупали именно у вас.
В этой статье разбираемся, как стать для клиентов «тем самым», чтобы продавать больше, дороже и быстрее.
Видеоверсия «Как сделать, чтобы люди у тебя покупали»
Аудиоверсия подкаста
5 советов, повышающих продажи
Если вам нужно купить телевизор, вы первым делом зайдёте в интернет и почитаете обзор лучших, выберете топ-3 финалиста, изучите отзывы на маркетплейсе — причём не только на сам телевизор, но и на продавца. Вам важно получить не только товар, но и сервис и возможные бонусы — то есть максимальную выгоду и качество по оптимальной цене.
Так же и с услугами. Люди не пойдут к абы какому врачу, не запишутся в сомнительный фитнес-клуб и не станут заказывать логотип у первого попавшегося дизайнера. Причина проста: клиенты тянутся к тем, кто им понятен и кому они доверяют.
Далее поделюсь с вами 5 советами, которые помогут вам стать понятнее для целевой аудитории и подтолкнут покупать именно у вас.
Продажи тоже подчиняются принципу Парето — 20% ваших действий приносят 80% ваших продаж. Узнайте, как этот принцип сделать своим навыком.
Сделайте так, чтобы люди вам доверяли
Первое, что нужно сделать — выйти из тени и завоевать доверие. С одной стороны, сделать это очень просто: больше рассказывайте о себе. Подсвечивайте экспертность, но не забывайте раскрыть и свою личную сторону: что вы за человек, чем увлекаетесь, как пришли в профессию, чем занимаетесь помимо работы.
С другой стороны, часто экспертам сложно раскрывать себя не с экспертной стороны. Есть риск потерять баланс между профессиональным и личным, но на самом деле в этом нет ничего страшного. Главное, просто начать, а если в какой-то момент случится перекос в одну сторону, вы сумеете вовремя это заметить и увести внимание в другую сторону.
Как бы то ни было, выстраивайте свой личный бренд: заведите профили в соцсетях — запретграме, телеграме, тенчате, вконтакте. Будьте активны, выкладывайте контент регулярно, используйте популярные инструменты каждой площадки, отвечайте на комментарии и др.
Стать заметнее можно, использовав эффект Баадера — Майнхоф: этакое когнитивное искажение, когда мы начинаем чаще замечать то, что только что узнали.
Укажите, что можно купить у вас
Завоевание аудитории через личный бренд — дело не быстрое. Не теряйте время и параллельно запускайте новый процесс — покажите и объясните, что именно у вас можно купить и какой результат от этого получит клиент.
Например, я могу с помощью своих коучинговых техник помочь убрать страх больших денег и выстроить вашу систему привлечения клиентов. Теперь ваша очередь: в чём вы можете помочь клиентам и какой результат это им принесёт?
Как показать продукт и его результат:
- продукт — просто расскажите, какие услуги вы оказываете и кому это подходит;
- результат — пользу продукта хорошо демонстрируют истории ваших клиентов и их отзывы.
Если ваша услуга проста и понятна без долгих объяснений, то проблем на этом этапе не возникнет. Но если вы продаёте коучинг, финансовые консультации или новейшие методики преодоления чего бы то ни было, клиенту нужно будет сначала «распробовать» то, что вы предлагаете — далее рассказываю, как это осуществить.
Сделайте пробный формат работы
Предложите клиентам бесплатную первую консультацию, диагностическую сессию или другую форму «демо-версии» вашей услуги.
Это решит сразу три задачи:
- Познакомиться с человеком лично. Пока вы прокачиваете личный бренд, у клиента появляется возможность узнать вас ближе и понять, что вы за человек. Может, ваш характер на первой консультации он и не раскусит, но узнает манеру говорить, услышит голос, считает мимику и поймёт, комфортно ли ему с вами работать. Ваша же задача состоит в том, чтобы подсветить свой профессионализм и за короткое время показать себя с лучшей стороны, оставаясь самим собой.
- Рассказать подробно о процессе. Очень важный пункт, ведь клиент ещё не до конца понимает, покупать ли вашу услугу и решит ли она его проблему. Во время бесплатной консультации держите фокус на услуге и подробно опишите, как вы будете работать, что потребуется от клиента и как ему это поможет.
- Дать потрогать то, что получится. Покажите, для чего вы всё это будете делать, и пусть клиент отчётливо представит себе будущий результат. В рекламе это может быть выход в топ продаж, в психологии — счастливое будущее (это если брать очень широко), в дизайне — привлекательный образ продукта.
Важно, чтобы даже пробный формат работы приносил клиентам пользу. Относитесь к этому как к старту сотрудничества, не жалейте советов и не навязывайте платные услуги — дайте человеку пространство для вопросов и сомнений и аккуратно закрывайте их фактами, аргументами и правильными словами.
Прокачивайте вашу эмпатию, чтобы вы легко могли сопереживать чувствам своих клиентов и за счёт этого усилить своё доверие и упрочить контакт с ними.
Организуйте удобную систему оплаты
Обидно, когда в супермаркете набираешь кучу товаров в корзину, стоишь длинную очередь, а когда подходит твой черёд, оказывается, что здесь принимают только наличные. В такие моменты хочется просто всё бросить и уйти в другой магазин, где «всё для людей».
С онлайн-покупками то же самое, а уйти с сайта ещё проще. Поэтому дайте клиенту удобно оплатить услугу разными способами. Предложите оплату картой, по QR-коду и по СБП, договоритесь с банком о возможности разбить платёж на части, сделайте внутреннюю рассрочку или от банка. Чем гибче условия, тем больше заботы. А все любят, когда о них заботятся.
Например, в моей услуге бизнес-коучинг в Москве и онлайн, я предлагаю своим клиентам 5 разных видов оплат: с бизнес счёта на ИП, по банковской карте, в рассрочку, криптовалютой и оплату по частям.
Прислушивайтесь к клиентам
Ещё важный момент — какой бы классной ни была ваша услуга и какими бы классными вы ни были, люди не будут покупать, если им это не нужно. Поэтому больше общайтесь с клиентами, узнавайте, что у них болит и где горит, и тогда вы сможете им с этим помочь.
Топ-5 ошибок экспертов, или почему у вас не покупают
Хочу отдельно остановиться на ошибках, которые совершают многие эксперты и удивляются, почему не идут продажи.
1. Много умничаете. Показывать свою экспертность, конечно, надо, но не забывайте, для кого вы это делаете. Если вы будете использовать слишком много профессионального сленга, терминов, иностранных слов, клиент вас просто не поймёт. Говорите языком клиента, если хотите продавать. А умные обороты оставьте для общения с коллегами.
2. Не подкрепляете слова кейсами. Отзывы и случаи из практики подтверждают вашу экспертность и ценность ваших услуг. Мало просто рассказывать, как можно решить проблему клиента — надо показать, что вы уже успешно решали подобные задачи. Тогда у новых клиентов повышается к вам доверие, они ассоциируют свою ситуацию с успешно решёнными, охотнее идут на сотрудничество и рекомендуют вас друзьям, даже если ещё не успели поработать с вами. Потому что верят в вас.
3. Хватаетесь за всё сразу. Клиенты больше доверяют экспертам, специализирующимся на 1−3 сферах, чем на универсальных специалистов, которые хватаются за всё и сразу.
2. Не подкрепляете слова кейсами. Отзывы и случаи из практики подтверждают вашу экспертность и ценность ваших услуг. Мало просто рассказывать, как можно решить проблему клиента — надо показать, что вы уже успешно решали подобные задачи. Тогда у новых клиентов повышается к вам доверие, они ассоциируют свою ситуацию с успешно решёнными, охотнее идут на сотрудничество и рекомендуют вас друзьям, даже если ещё не успели поработать с вами. Потому что верят в вас.
3. Хватаетесь за всё сразу. Клиенты больше доверяют экспертам, специализирующимся на 1−3 сферах, чем на универсальных специалистов, которые хватаются за всё и сразу.
Если вам нужно поклеить обои, вы вобьёте в поисковик именно эту услугу, а не «ремонт квартир». Если вам нужен юрист по наследству, вы будете искать специалиста именно по этому направлению, а не любого юриста. Так и ваши клиенты: они хотят видеть, в чём ваша сильная сторона, в каких случаях надо обращаться к вам и почему именно к вам. Так что подумайте, что вам интереснее всего и в чём вы хороши и сделайте это своей специализацией
4. Работаете не на ту целевую аудиторию. Хотите зарабатывать миллионы, но выставляете низкий прайс. Ищите клиентов из крупного бизнеса, но к вам обращаются только небольшие магазинчики. Вам ближе креативные сферы, а вам заказывают только тексты пресс-релизов. Поймите, чего вы хотите от своего бизнеса, составьте портрет клиента, с которым хотите работать и направьте силы на поиски именно такой ЦА.
5. Плохо упаковали услугу. Если клиенту непонятно, что вы продаёте, то он уйдёт туда, где ему всё понятно. Вам нужно хорошо упаковать свою услугу, чтобы клиенты видели, что это для них, про них и решит их проблему. Создйте такую упаковку для своего продукта, чтобы объединить главное о вас, вашей услуге и пользе для клиента.
5. Плохо упаковали услугу. Если клиенту непонятно, что вы продаёте, то он уйдёт туда, где ему всё понятно. Вам нужно хорошо упаковать свою услугу, чтобы клиенты видели, что это для них, про них и решит их проблему. Создйте такую упаковку для своего продукта, чтобы объединить главное о вас, вашей услуге и пользе для клиента.
Подведём итоги
Чтобы клиенты покупали у вас, будьте доступны — больше рассказывайте им о себе и своих услугах и подчеркните преимущества работы с вами. Пусть покупатели распробуют ваш продукт на бесплатной консультации, а когда решатся на покупку, дайте им возможность оплатить удобным способом. И главное: прислушивайтесь к своей аудитории и интересуйтесь её запросами — и тогда вам всегда найдётся, что ей предложить.
Бесплатные советы и крутые гайды раздаю в запретграме — ищите меня по нику @roiexpert .
Если хотите получать больше, чем результаты, подписывайтесь на мой телеграм-канал «Ваня Буявец | Больше чем результат».
По вопросам коучинга, приобретения продуктов и сотрудничества пишите в телеграм