2023-05-30 12:27

Феномен Баадера – Майнхоф: что это такое и как применять в маркетинге

Наверняка, с#nbsp;вами такое бывало: вы#nbsp;услышали новый для#nbsp;себя термин#nbsp;— например, «октализ». И#nbsp;тут вам это слово начинает попадаться везде: в#nbsp;книге, которую читаете, в#nbsp;сериале и#nbsp;подкасте. Этот «октализ» вас будто преследует. Но#nbsp;не#nbsp;переживайте, это просто такое явление, оно давно изучено и#nbsp;носит название «феномен Баадера#nbsp;— Майнхоф». Что это такое и#nbsp;как применять в#nbsp;работе и#nbsp;конкретно в#nbsp;маркетинге#nbsp;— расскажу в#nbsp;этой статье.

Кстати, октализ#nbsp;— это такой макет геймификации. Скоро расскажу, как его можно использовать в#nbsp;работе и#nbsp;в#nbsp;жизни. Следите за#nbsp;обновлениями в#nbsp;блоге!

Что такое феномен Баадера – Майнхоф

Феномен Баадера-Майнхоф#nbsp;— это вид когнитивного искажения, когда вы#nbsp;узнали о#nbsp;чём-то новом и#nbsp;теперь везде на#nbsp;это натыкаетесь.

Например, вы#nbsp;встретили в#nbsp;англоязычной песне незнакомое слово, перевели его и#nbsp;с#nbsp;этого момента стали замечать его и#nbsp;в#nbsp;других песнях, а#nbsp;потом и#nbsp;в#nbsp;рекламе, и#nbsp;сериалах. Вам кажется, что до#nbsp;этого момента вы#nbsp;никогда его не#nbsp;встречали, а#nbsp;теперь оно постоянно мозолит вам глаза.

Или утром по#nbsp;пути на#nbsp;работу вы#nbsp;заметили человека в#nbsp;жёлтом галстуке с#nbsp;ананасами. Позже к#nbsp;вам приезжает курьер в#nbsp;носках с#nbsp;ананасовым принтом, а#nbsp;вечером во#nbsp;фруктовой лавке продавец рекомендует вам купить сочный, спелый ананас прямиком из#nbsp;Коста-Рики. Что за#nbsp;ананасовый день такой?

Почему так происходит

Причина кроется в#nbsp;ухищрениях нашего мозга. Просто он#nbsp;заботится о#nbsp;нас, порой даже без нашего ведома. Чтобы голова не#nbsp;лопнула от#nbsp;переизбытка информации, за#nbsp;годы эволюции мозг научился замечать только то, что ему кажется важным и#nbsp;нужным прямо сейчас.

Когда одна и#nbsp;та#nbsp;же информация попадается нам на#nbsp;глаза два, три, пять раз, мозг автоматически считает её#nbsp;более важной, чем информация, с#nbsp;которой мы#nbsp;столкнулись только раз. Если повторы происходят с#nbsp;небольшими интервалами, для#nbsp;мозга это сигнал: «Кажется, это что-то важное, надо запомнить, вдруг пригодится».

Так работает наше внимание. А вот тут я привёл советы, как свою внимательность взять под контроль и стать эффективнее.

Мы#nbsp;непроизвольно, на#nbsp;подсознательном уровне ищем всякие совпадения и#nbsp;шаблоны, и#nbsp;когда находим, заостряем на#nbsp;них внимание и#nbsp;как#nbsp;бы добавляем закладочку на#nbsp;нужной странице памяти. Поэтому наткнувшись на#nbsp;какое-то явление дважды за#nbsp;короткий промежуток времени, мозг уже готовится его запомнить и#nbsp;обратить на#nbsp;него наше внимание.

Возвращаясь к#nbsp;нашим примерам: разве ананасовый принт на#nbsp;одежде такая уж#nbsp;редкость? Да и#nbsp;в#nbsp;продуктовых магазинах ананасы уже давно свободно продаются круглый год. Так что наткнуться на#nbsp;ананасы в#nbsp;повседневной жизни очень просто и#nbsp;ничего мистического в#nbsp;этом нет. Просто большую часть времени вы#nbsp;не#nbsp;обращали на#nbsp;ананасы никакого внимания#nbsp;— да и#nbsp;с#nbsp;чего#nbsp;бы?

То#nbsp;же#nbsp;самое и#nbsp;в#nbsp;случае с#nbsp;незнакомым английским словом: вы#nbsp;просто не#nbsp;могли заметить его раньше, так как не#nbsp;знали его значения. Глазу было не#nbsp;за#nbsp;что зацепиться, пока это слово не#nbsp;обрело для#nbsp;вас смысл#nbsp;— а#nbsp;случилось это лишь после того, как вы#nbsp;прочитали это слово, открыли словарь и#nbsp;целенаправленно перевели. Всё, теперь это слово для#nbsp;вас не#nbsp;невидимка.

Кто вообще такие эти Баадер и Майнхоф

Можно подумать, что эффект Баадера#nbsp;— Майнхоф открыли два учёных, но#nbsp;это совсем не#nbsp;так. Андреас Баадер и#nbsp;Ульрика Майнхоф#nbsp;— это лидеры немецкой террористической организации «Фракция Красной Армии», и#nbsp;к#nbsp;науке они не#nbsp;имеют никакого отношения.

Сейчас расскажу, почему#nbsp;же их#nbsp;именами назвали научный термин. В#nbsp;1994 году американская газета «St. Paul Pioneer Press» опубликовала историю мужчины, который удивлялся, что дважды за#nbsp;сутки случайно натыкался на#nbsp;упоминания некой «банды Баадера#nbsp;— Майнхоф», о#nbsp;которой до#nbsp;этого никогда не#nbsp;слышал. Эта банда орудовала далеко в#nbsp;ФРГ и#nbsp;простых американцев никак не#nbsp;касалась. Конечно, иногда западной прессе о#nbsp;ней писали, но#nbsp;совсем нечасто. Поэтому читатель и#nbsp;удивился, что столь редкая тема попалась на#nbsp;глаза дважды за#nbsp;день.

Другие читатели подхватили волну этих «неслучайных случайностей» и#nbsp;охотно стали сообщать в#nbsp;редакцию «St. Paul Pioneer Press» о#nbsp;подобных совпадениях. Для#nbsp;краткости такие ситуации стали называть именами Баадера и#nbsp;Майнхоф. Так это понятие и#nbsp;ушло в#nbsp;народ для#nbsp;обозначения удивительных повторений.

«Баадер – Майнхоф» и иллюзия частотности

Что#nbsp;же до#nbsp;научных кругов, то#nbsp;эффект Баадера#nbsp;— Майнхоф получил название «иллюзия частотности» или «иллюзия частоты упоминаний». В#nbsp;2005 году этот феномен подробно изучил и#nbsp;описал профессор Арнольд Цвики. Он#nbsp;считал, что в#nbsp;основе иллюзии частотности лежат два других вида когнитивного искажения: избирательное восприятие и#nbsp;предвзятость подтверждения:

Избирательное, или селективное внимание#nbsp;— это когда мы#nbsp;акцентируем внимание лишь на#nbsp;том, что нам самим очень интересно, игнорируя отвлекающие или второстепенные факторы.
Предвзятость подтверждения#nbsp;— это когда мы#nbsp;намеренно ищем подтверждение своим мыслям, взглядам и#nbsp;предпочтениям. При этом то, что не#nbsp;совпадает с#nbsp;нашей точкой зрения, намеренно игнорируем.

Приведу примеры, как этот эффект нашёл применение в#nbsp;маркетинге.

Эффект Баадера – Майнхоф в маркетинге

Конечно, подобные уловки мозга уже давно подхватили маркетологи и#nbsp;рекламщики. Например, когда вы#nbsp;слышите о#nbsp;каком-то бренде из#nbsp;разных источников: видите рекламу по#nbsp;ТВ, встречаете машины с#nbsp;логотипом бренда, натыкаетесь на#nbsp;пост блогера с#nbsp;этой продукцией. Такая частота повторений повышает шанс, что вы#nbsp;купите этот товар, ведь он#nbsp;вам уже знаком. Поэтому рекламные кампании запускаются по#nbsp;разным каналам, в#nbsp;разных форматах и#nbsp;почти всегда одновременно.

Другой пример уже из#nbsp;мира#nbsp;PR. Когда нужно придать какому-то событию вес и#nbsp;привлечь как можно больше внимания#nbsp;— например, если речь про открытие выставки молодого художника#nbsp;— пиарщики постараются заказать как можно больше статей и#nbsp;постов в#nbsp;авторитетных источниках, чтобы вам казалось, что о#nbsp;выставке говорят буквально все, а#nbsp;значит это стоит того, чтобы купить билет и#nbsp;посмотреть своими глазами.

Перейдите к этому материалу, чтобы узнать, какими бывают услуги коучинга для интернет-маркетологов в Москве и онлайн.

Теперь разберёмся, как селективное внимание и#nbsp;предвзятость подтверждения работают в#nbsp;маркетинге и#nbsp;повседневной жизни.

Селективное внимание в маркетинге

Подмечать всё, что вас окружает, невозможно#nbsp;— голова просто взорвётся от#nbsp;количества входящей информации. Поэтому мозг научился её#nbsp;фильтровать.

Приведу яркий пример избирательности внимания из#nbsp;повседневной жизни. Когда вы#nbsp;смотрите футбольный матч любимой команды, вам кажется, что именно вашим игрокам арбитр чаще показываем жёлтые карточки и#nbsp;вообще свистит «не#nbsp;в#nbsp;ту сторону». Парадокс в#nbsp;том, что болельщики соперников будут думать точно так#nbsp;же, но#nbsp;про свою команду.

Другой пример из#nbsp;жизни#nbsp;— новости. Мы#nbsp;привыкли следить за#nbsp;новостями в#nbsp;разных источниках, но#nbsp;наиболее правдивой и#nbsp;объективной для#nbsp;нас будет та#nbsp;новость, которая соответствует нашим ожиданиям. И#nbsp;доверять мы#nbsp;будем больше тому источнику, который чаще публикует «устраивающие» нас новости.

Конечно, это явление не#nbsp;могли не#nbsp;заметить маркетологи. Принцип селективного внимания используют, например, когда придумывают вопросы для#nbsp;маркетинговых исследований. Результаты должны быть максимально объективными, поэтому вопросы важно формулировать так, чтобы ненароком не#nbsp;повлиять на#nbsp;ответ респондента.

Вы#nbsp;ведь замечали, как странно звучат подобные вопросы в#nbsp;опросниках, типа «Насколько вероятно, что вы#nbsp;порекомендуете наше приложение вашим коллегам, если они обратятся к#nbsp;Вам за#nbsp;советом?» Немного дотошный вопрос#nbsp;— но#nbsp;по-другому просто нельзя.

Предвзятость подтверждения в маркетинге

Есть у#nbsp;мозга такая особенность#nbsp;— он#nbsp;любит быть правым и#nbsp;всегда ищет подтверждение своей точки зрения.

Например, вы#nbsp;торопитесь на#nbsp;встречу и#nbsp;уверены, что если выйдете на#nbsp;две остановки раньше и#nbsp;срежете путь по#nbsp;дворам, то#nbsp;придёте вовремя. Так вы#nbsp;и#nbsp;поступаете и#nbsp;действительно приходите ровно ко#nbsp;времени. Вы#nbsp;счастливы, что успели и#nbsp;считаете, что сделали единственный правильный выбор и#nbsp;не#nbsp;прогадал. С#nbsp;этих пор вы#nbsp;решаете всегда так срезать путь.

Но#nbsp;вы#nbsp;упускаете две важные детали:

Возможно, вы#nbsp;бы и#nbsp;так успели на#nbsp;встречу, даже если#nbsp;бы не#nbsp;срезали путь.
В#nbsp;следующий раз автобус может ехать быстрее, так как не#nbsp;будет пробок, и#nbsp;вы#nbsp;доберётесь до#nbsp;того#nbsp;же места быстрее, чем топая пешком две остановки.

Но#nbsp;для вас это не#nbsp;имеет никакого значения#nbsp;— вы#nbsp;уже сделали выбор и#nbsp;считаете, что выбранный вами маршрут самый классный и#nbsp;удобный.

Неслучайные рекомендации

Предвзятость подтверждения лежит в#nbsp;основе алгоритмов рекомендаций в#nbsp;соцсетях, стримингах и#nbsp;онлайн-кинотеатрах. Наверняка вы#nbsp;замечали, что стоит только посмотреть пару комедий в#nbsp;онлайн-кинотеатре, как в#nbsp;рекомендациях появляется куча других похожих комедий и#nbsp;никаких тебе триллеров, например. Так они помогают вам быстро принимать решения, чтобы упростить вам жизнь.

Просто сервис очень сильно пытается вам понравиться. Предлагать пользователю что-то новое и#nbsp;разнообразное#nbsp;— это всегда риск не#nbsp;угадать с#nbsp;вашими предпочтениями. А#nbsp;так сервис подкидывает фильмы, которые вам с#nbsp;большой долей вероятности зайдут, а#nbsp;значит вы#nbsp;подарите сервису ещё пару часов своего внимания.

Итак, если вы#nbsp;узнали что-то новое и#nbsp;теперь вам кажется, что вас это преследует#nbsp;— не#nbsp;переживайте, это всего лишь феномен Баадера#nbsp;— Майнхоф. Что-то мне подсказывает, что после этой статьи вы#nbsp;везде будете натыкаться на#nbsp;этот термин#nbsp;— ничего не#nbsp;поделаешь, так уж#nbsp;устроен наш мозг.

Бесплатные советы и#nbsp;крутые гайды раздаю в#nbsp;запретграме#nbsp;— ищите меня по#nbsp;нику @roiexpert и#nbsp;в#nbsp;Телеграме-канале @checkroi

По#nbsp;вопросам коучинга, приобретения продуктов и#nbsp;сотрудничества пишите в#nbsp;личку Телеграм

Иван Буявец

Подкаст «Больше чем результат»