Блог
2023-04-27 13:02

Как повысить прайс на свои услуги

Как#nbsp;бы было круто работать меньше, а#nbsp;зарабатывать больше. Для#nbsp;этого надо либо найти работу с#nbsp;более высокой зарплатой, либо, если вы#nbsp;предприниматель или фрилансер, повысить свой чек. Только почему-то мы#nbsp;боимся поднимать цены на#nbsp;свои#nbsp;же услуги. Сразу появляется куча отговорок:
  • у#nbsp;конкурентов цены ниже;
  • я#nbsp;не#nbsp;верю, что стою так дорого;
  • вот когда доучусь, тогда и#nbsp;подниму;
  • старые клиенты откажутся со#nbsp;мной работать .
  • новые не#nbsp;придут.
По#nbsp;итогу мы#nbsp;решаем ничего не#nbsp;менять и#nbsp;остаёмся на#nbsp;прежнем финансовом уровне. В#nbsp;этой статье я#nbsp;расскажу, как повысить прайс на#nbsp;свои услуги и#nbsp;почему это непременно нужно сделать.

Видеоверсия «Как повысить прайс на свои услуги»

Аудиоверсия подкаста

Почему так страшно повышать прайс

Давайте разберёмся, что нам мешает просто взять и#nbsp;поднять цены на#nbsp;свои услуги.

Страх 1. Старые клиенты перестанут с вами работать

Иногда клиенты действительно уходят. Причина простая#nbsp;— им#nbsp;становится невыгодно с#nbsp;вами сотрудничать. Например, ваши услуги стоили 15 000 рублей, клиент на#nbsp;этом зарабатывал 45 000 и#nbsp;его всё устраивало. И#nbsp;вот вы#nbsp;говорите: «Теперь я#nbsp;стою 30 000». Клиент прикидывает цифры и#nbsp;понимает, что платить вам 30 000 рублей при выхлопе в#nbsp;45 000 не#nbsp;очень-то выгодно. Тогда он#nbsp;либо уходит, либо договаривается о#nbsp;более выгодных условиях.
А#nbsp;вот если клиент работает с#nbsp;вами за#nbsp;те#nbsp;же 15 000 рублей, а#nbsp;благодаря вашей работе зарабатывает 150 000, естественно, он#nbsp;видит вашу эффективность. И#nbsp;когда вы#nbsp;поднимете прайс, ему всё равно выгодно работать с#nbsp;вами.
Что скрывают все клиенты

На#nbsp;самом деле, заказчики не#nbsp;хотят и#nbsp;не#nbsp;любят менять исполнителей. Если вы#nbsp;надёжный и#nbsp;комфортный для#nbsp;клиентов исполнитель, они продолжат с#nbsp;вами работать, даже когда вы#nbsp;повысите прайс. Потому что для#nbsp;заказчиков сменить исполнителя#nbsp;— это огромнейший стресс, которого они стараются избегать.

Так работает психология большинства людей. Особенно тех, кто не#nbsp;считает свои деньги. А#nbsp;те, кто считает, тем более оценят выгоду работы с#nbsp;эффективным специалистом
Вам нужно лишь пообщаться с#nbsp;клиентом на#nbsp;эту тему и#nbsp;обрисовать плюсы работы с#nbsp;вами и#nbsp;пользу, которую принесёте бизнесу. Далее решение за#nbsp;клиентом.
Правда в#nbsp;том, что вы#nbsp;не#nbsp;сможете всегда идти на#nbsp;поводу у#nbsp;клиентов и#nbsp;держать низкий прайс. Рано или поздно вы#nbsp;просто устанете работать за#nbsp;маленький чек, поэтому лучше своевременно всё обдумать и#nbsp;принять меры.
Проработав свои страхи, я смог поднять цены на коучинг в Москве и онлайн и стал гораздо счастливее!

Страх 2. У меня станет меньше клиентов

Меньше клиентов#nbsp;— значит, меньше работы. И#nbsp;это здорово! Чем выше стоимость вашей услуги, тем меньше заказов вам нужно, чтобы получать те#nbsp;же#nbsp;самые деньги. Когда у#nbsp;вас маленький чек, вам приходится брать больше заказов, отсюда переработки и#nbsp;усталость, а#nbsp;выхлоп маленький.
Представьте, что вместо 10 клиентов, которые платят по#nbsp;10 000 рублей за#nbsp;услугу, вы#nbsp;найдёте двух, которые заплатят 50 000 или одного, который потянет чек на#nbsp;100 000. Это притом что вы#nbsp;выполняете ту#nbsp;же#nbsp;работу, что и#nbsp;за#nbsp;10 000. Конечно, таких клиентов надо ещё найти, но#nbsp;я#nbsp;вас уверяю, что есть бизнесы и#nbsp;люди, готовые платить за#nbsp;результат и#nbsp;такие деньги, и#nbsp;даже больше.
Для#nbsp;клиентов в#nbsp;этом тоже есть свои плюсы: теперь вы#nbsp;сможете каждому из#nbsp;них преподнести максимальный сервис и#nbsp;не#nbsp;отвлекаться на#nbsp;другие заказы.

Страх 3. У конкурентов прайс ниже

Ценовая политика конкурентов вообще ни#nbsp;о#nbsp;чём не#nbsp;говорит. Конкуренты могут продавать свои услуги хоть за#nbsp;1000 рублей#nbsp;— это их#nbsp;выбор.
Если клиент выбирает исполнителя с#nbsp;самым низким прайсом#nbsp;— это совсем не#nbsp;значит, что он#nbsp;получит качественный результат. Не#nbsp;факт, что конкурент, у#nbsp;которого цена ниже, оказывает услугу лучше вас. А#nbsp;если у#nbsp;него настолько дёшево да#nbsp;ещё и#nbsp;качественно, то#nbsp;наймите его и#nbsp;перепродавайте услуги дороже#nbsp;— лёгкие деньги. Шутка!
Вы#nbsp;не#nbsp;задумывались, откуда вообще берутся эти фрилансеры с#nbsp;копеечными чеками?

Мне кажется, люди чаще всего не#nbsp;умеют себя ценить. Я#nbsp;сталкиваюсь с#nbsp;этим часто, особенно с#nbsp;ребятами 25+. Мы#nbsp;привыкли в#nbsp;своей жизни брать что дают. Не#nbsp;что хотим, а#nbsp;что дают. Дают нам поработать с#nbsp;людьми за#nbsp;10 000 рублей#nbsp;— и#nbsp;мы#nbsp;соглашаемся, раз платят.

В#nbsp;то#nbsp;же время смотришь, как совсем зелёные 20-летние спецы говорят «Я#nbsp;теперь стою тридцатник». Сначала даже не#nbsp;верится#nbsp;— неужели кто-то платит столько? Оказывается, что да! Ребята действительно выставляют такие прайсы, зарабатывают, не#nbsp;стесняются и#nbsp;не#nbsp;боятся. Потому что, как вы#nbsp;уже поняли, наша основная проблема#nbsp;— это страх.
Нам и#nbsp;в#nbsp;жизни, и#nbsp;в#nbsp;бизнесе очень мешает страх. Он#nbsp;рисует самые пессимистичные перспективы и#nbsp;не#nbsp;даёт разглядеть пользу, которую вы#nbsp;получите, если поступите смело и#nbsp;дерзко.
Правда в#nbsp;том, что если вы#nbsp;поднимете прайс:
а) катастрофы не#nbsp;произойдёт,
б) от#nbsp;вас не#nbsp;разбегутся все клиенты,
в) к#nbsp;вам точно придут новые!
А#nbsp;главное, будущее, которое из-за страха казалось ужасным, уже завтра окажется вполне себе комфортным настоящим. Главное не#nbsp;бояться перемен!

Почему мы боимся перемен

Я#nbsp;заметил: каждый раз, когда я#nbsp;менял работу, всё становилось лучше. Как#nbsp;бы хорошо ни#nbsp;было на#nbsp;прежнем месте, на#nbsp;новом месте всё шло ещё круче. И#nbsp;у#nbsp;многих моих знакомых и#nbsp;учеников примерно такая#nbsp;же история#nbsp;— они увольняются с#nbsp;какой-то работы и#nbsp;замечают, что всё поменялось в#nbsp;лучшую сторону.
Откуда тогда берётся этот страх перемен? Да#nbsp;просто мы#nbsp;всегда ищем, за#nbsp;что зацепиться в#nbsp;нынешнем состоянии, и#nbsp;точно знаем, как мы#nbsp;не#nbsp;хотим в#nbsp;будущем. Это с#nbsp;нами ещё со#nbsp;школы, когда нам не#nbsp;нравилось что-то делать, но#nbsp;мы#nbsp;соглашались и#nbsp;молча делали, не#nbsp;проявляли инициативу и#nbsp;не#nbsp;протестовали. К#nbsp;сожалению, не#nbsp;все люди выходят из#nbsp;этого ощущения по#nbsp;мере взросления.
В#nbsp;таких случаях взрослым помогают сеансы психотерапии или, например, коуч-сессии, которые провожу#nbsp;я. Мы#nbsp;вместе прорабатываем эти страхи и#nbsp;готовимся к#nbsp;переходу на#nbsp;более высокий чек. Все «нельзя»#nbsp;— у#nbsp;нас в#nbsp;головах, мы#nbsp;сами возводим себе преграды
К#nbsp;счастью, с#nbsp;этим можно работать#nbsp;— сужу по#nbsp;себе. Я#nbsp;тоже начинал с#nbsp;маленьких чеков, брал 5000 рублей за#nbsp;настройку таргетинга, и#nbsp;был рад#nbsp;— особенно в#nbsp;первое время, когда только уволился из#nbsp;офиса. Я#nbsp;находил заказы за#nbsp;5000, а#nbsp;клиенты за#nbsp;эти крохи выжимали из#nbsp;меня все соки. И#nbsp;тогда я#nbsp;задумался: я#nbsp;получаю 5000, но#nbsp;трачу на#nbsp;это кучу времени и#nbsp;сил. Я#nbsp;высчитал стоимость часа своей работы и#nbsp;получилось, что зарабатывал 200 рублей в#nbsp;час#nbsp;— и#nbsp;это в#nbsp;лучшем случае. Всего 200#nbsp;руб./час#nbsp;— в#nbsp;«Макдоналдсе» люди получали больше! Тут я#nbsp;и#nbsp;понял, что надо пересмотреть свои расценки.
Узнать свои сильные и слабые стороны быстро поможет SWOT-анализ личности. Узнайте об этом больше в моей статье.

Как понять, что пора поднимать прайс

Как я#nbsp;уже сказал выше, самый простой способ понять, когда надо повышать чек#nbsp;— пересчитать стоимость часа вашей работы. Если вы#nbsp;работаете над одним заказом 10 часов за#nbsp;10 000 рублей, то#nbsp;стоимость вашего часа составляет 1000. А#nbsp;могли#nbsp;бы за#nbsp;это получать 3000 рублей#nbsp;— просто потому что так можно и#nbsp;вы#nbsp;этого хотите.
Приведу пример

Зарабатываете вы, например, 60 000 рублей в#nbsp;месяц. В#nbsp;год это 720 000. Всего 720 000 рублей! Если вдуматься, это очень небольшая сумма в#nbsp;рамках московской жизни или ближнего зарубежья. За#nbsp;эти деньги даже машину едва#nbsp;ли купишь.

Считая свой заработок в#nbsp;год, мы#nbsp;понимаем, что больше этой суммы не#nbsp;заработаешь. Разве что если не#nbsp;подрабатывать, халтурить, фрилансить или если не#nbsp;поднять цены за#nbsp;свои услуги.

Возникает вопрос: 720 000 для#nbsp;вас#nbsp;— это много или мало? Если много, у#nbsp;вас есть все шансы достичь этой суммы. А#nbsp;если мало, вы#nbsp;знаете, что делать дальше#nbsp;— повышайте чек
Вы#nbsp;можете повысить прайс просто так, без особого повода. Если вы#nbsp;убедите клиента, что дадите нужный результат, повышайте чек хоть до#nbsp;200 000 рублей. Возникает вопрос: а#nbsp;как убедить?
Для#nbsp;этого вам в#nbsp;первую очередь нужно освоить такую штуку, как упаковка товарного или уникального предложения. Хотя уникального на#nbsp;диджитал-рынке сегодня не#nbsp;так много, вы#nbsp;по#nbsp;крайней мере можете сделать уникальным результат, который вы#nbsp;даёте клиенту.
Ещё вам поможет, например, нишевание, то#nbsp;есть, когда вы#nbsp;работаете с#nbsp;одним типом клиентов или бизнеса. Например, только с#nbsp;маркетологами, только с#nbsp;коучами, только в#nbsp;спортивной сфере и#nbsp;др. При этом для#nbsp;каждого из#nbsp;клиентов можно подобрать какой-то отдельный инструмент или индивидуальную стратегию. Тогда вы#nbsp;смело можете повышать прайс, и#nbsp;клиенты будут понимать, почему вы#nbsp;столько стоите.
Выделить свою нишу очень помогают ценности эксперта — узнайте как их распознать в другой моей статье.

Как же повысить прайс

Есть разные пути повышения чека. Проще и#nbsp;правильнее всего сказать: «Я#nbsp;теперь стою в#nbsp;два раза дороже, потому что…»#nbsp;— и#nbsp;перечисляете разные причины, которые вас устраивают, например:
  • «У#nbsp;меня новая методология»,
  • «Я#nbsp;прошёл курс в#nbsp;Skillbox»,
  • «Я#nbsp;поработал с#nbsp;клиентами в#nbsp;этой сфере и#nbsp;теперь готов работать с#nbsp;вами».
Ваша цель#nbsp;— убедить клиента, что с#nbsp;вами выгодно работать. Допустим, теперь вы#nbsp;будете приводить лиды по#nbsp;1000 рублей за#nbsp;одну продажу вместо 3000. Клиент подумает: «Ого! Эффективность моей рекламы повышается в#nbsp;три раза. Почему#nbsp;бы не#nbsp;заплатить этому специалисту чуть больше, раз он#nbsp;обещает такой перспективный результат».
За#nbsp;что на#nbsp;самом деле платит клиент

Представим, что вы#nbsp;пришли на#nbsp;салон красоты. Вы#nbsp;получили услугу и#nbsp;в#nbsp;конце отдаёте деньги#nbsp;— но#nbsp;не#nbsp;просто за#nbsp;маникюр, а#nbsp;за#nbsp;то, что ногти выглядят красиво. Так#nbsp;же и#nbsp;в#nbsp;диджитале: клиент не#nbsp;платит просто за#nbsp;некоего таргетолога или маркетолога#nbsp;— он#nbsp;платит за#nbsp;то, что человек настраивает рекламу, которая приносит деньги.

Поэтому, если ваша работа приносит кучу пользы клиенту, и#nbsp;он#nbsp;за эту пользу готов платить, смело повышайте цену за#nbsp;свой труд. Механика проста: вы#nbsp;приносите пользу → клиент получает деньги → клиент этими деньгами делится с#nbsp;вами. Клиент платит не#nbsp;за#nbsp;услугу, а#nbsp;за#nbsp;результат

Подведём итог

Чаще всего фрилансеры не#nbsp;повышают прайс из-за кучи необоснованных страхов, с#nbsp;которыми можно бороться#nbsp;— если не#nbsp;в#nbsp;одиночку, то#nbsp;с#nbsp;хорошим коучем. Помните: если вы#nbsp;приносите пользу клиенту, можете смело повышать прайс. Это позволит вам работать меньше, а#nbsp;получать больше#nbsp;— разве не#nbsp;для этого вы#nbsp;переходили на#nbsp;фриланс?
Чтобы поднять прайс, вам не#nbsp;нужно ждать знака от#nbsp;Вселенной#nbsp;— вы#nbsp;можете это сделать в#nbsp;любой момент, когда почувствуете, что хотите зарабатывать больше. Просто обоснуйте клиентам, почему ваши услуги теперь стоят столько и#nbsp;какую пользу вы#nbsp;ему принесёте.
Если вы очень хотите поднять прайс, но всё ещё не уверены — приходите ко мне на бесплатную коуч-сессию — разберём вместе ваши страхи, составим план выхода на желаемую сумму и сделаем это максимально экологично по отношению к себе.
Думаю, теперь вы#nbsp;будете меньше сомневаться, поднимать#nbsp;ли прайс. Только вы#nbsp;определяете, сколько стоит ваша работа. Просто представьте, сколько#nbsp;бы вы#nbsp;хотели зарабатывать в#nbsp;час, в#nbsp;месяц, в#nbsp;год, и#nbsp;пересмотрите свою ценовую политику в#nbsp;свою#nbsp;же пользу.
Подкаст «Больше чем результат»