Как бы было круто работать меньше, а зарабатывать больше. Для этого надо либо найти работу с более высокой зарплатой, либо, если вы предприниматель или фрилансер, повысить свой чек. Только почему-то мы боимся поднимать цены на свои же услуги. Сразу появляется куча отговорок:
- у конкурентов цены ниже;
- я не верю, что стою так дорого;
- вот когда доучусь, тогда и подниму;
- старые клиенты откажутся со мной работать .
- новые не придут.
По итогу мы решаем ничего не менять и остаёмся на прежнем финансовом уровне. В этой статье я расскажу, как повысить прайс на свои услуги и почему это непременно нужно сделать.
Видеоверсия «Как повысить прайс на свои услуги»
Аудиоверсия подкаста
Почему так страшно повышать прайс
Давайте разберёмся, что нам мешает просто взять и поднять цены на свои услуги.
Страх 1. Старые клиенты перестанут с вами работать
Иногда клиенты действительно уходят. Причина простая — им становится невыгодно с вами сотрудничать. Например, ваши услуги стоили 15 000 рублей, клиент на этом зарабатывал 45 000 и его всё устраивало. И вот вы говорите: «Теперь я стою 30 000». Клиент прикидывает цифры и понимает, что платить вам 30 000 рублей при выхлопе в 45 000 не очень-то выгодно. Тогда он либо уходит, либо договаривается о более выгодных условиях.
А вот если клиент работает с вами за те же 15 000 рублей, а благодаря вашей работе зарабатывает 150 000, естественно, он видит вашу эффективность. И когда вы поднимете прайс, ему всё равно выгодно работать с вами.
Что скрывают все клиенты
На самом деле, заказчики не хотят и не любят менять исполнителей. Если вы надёжный и комфортный для клиентов исполнитель, они продолжат с вами работать, даже когда вы повысите прайс. Потому что для заказчиков сменить исполнителя — это огромнейший стресс, которого они стараются избегать.
Так работает психология большинства людей. Особенно тех, кто не считает свои деньги. А те, кто считает, тем более оценят выгоду работы с эффективным специалистом
Вам нужно лишь пообщаться с клиентом на эту тему и обрисовать плюсы работы с вами и пользу, которую принесёте бизнесу. Далее решение за клиентом.
Правда в том, что вы не сможете всегда идти на поводу у клиентов и держать низкий прайс. Рано или поздно вы просто устанете работать за маленький чек, поэтому лучше своевременно всё обдумать и принять меры.
Проработав свои страхи, я смог поднять цены на коучинг в Москве и онлайн и стал гораздо счастливее!
Страх 2. У меня станет меньше клиентов
Меньше клиентов — значит, меньше работы. И это здорово! Чем выше стоимость вашей услуги, тем меньше заказов вам нужно, чтобы получать те же самые деньги. Когда у вас маленький чек, вам приходится брать больше заказов, отсюда переработки и усталость, а выхлоп маленький.
Представьте, что вместо 10 клиентов, которые платят по 10 000 рублей за услугу, вы найдёте двух, которые заплатят 50 000 или одного, который потянет чек на 100 000. Это притом что вы выполняете ту же работу, что и за 10 000. Конечно, таких клиентов надо ещё найти, но я вас уверяю, что есть бизнесы и люди, готовые платить за результат и такие деньги, и даже больше.
Для клиентов в этом тоже есть свои плюсы: теперь вы сможете каждому из них преподнести максимальный сервис и не отвлекаться на другие заказы.
Страх 3. У конкурентов прайс ниже
Ценовая политика конкурентов вообще ни о чём не говорит. Конкуренты могут продавать свои услуги хоть за 1000 рублей — это их выбор.
Если клиент выбирает исполнителя с самым низким прайсом — это совсем не значит, что он получит качественный результат. Не факт, что конкурент, у которого цена ниже, оказывает услугу лучше вас. А если у него настолько дёшево да ещё и качественно, то наймите его и перепродавайте услуги дороже — лёгкие деньги. Шутка!
Вы не задумывались, откуда вообще берутся эти фрилансеры с копеечными чеками?
Мне кажется, люди чаще всего не умеют себя ценить. Я сталкиваюсь с этим часто, особенно с ребятами 25+. Мы привыкли в своей жизни брать что дают. Не что хотим, а что дают. Дают нам поработать с людьми за 10 000 рублей — и мы соглашаемся, раз платят.
В то же время смотришь, как совсем зелёные 20-летние спецы говорят «Я теперь стою тридцатник». Сначала даже не верится — неужели кто-то платит столько? Оказывается, что да! Ребята действительно выставляют такие прайсы, зарабатывают, не стесняются и не боятся. Потому что, как вы уже поняли, наша основная проблема — это страх.
Нам и в жизни, и в бизнесе очень мешает страх. Он рисует самые пессимистичные перспективы и не даёт разглядеть пользу, которую вы получите, если поступите смело и дерзко.
Правда в том, что если вы поднимете прайс:
а) катастрофы не произойдёт,
б) от вас не разбегутся все клиенты,
в) к вам точно придут новые!
А главное, будущее, которое из-за страха казалось ужасным, уже завтра окажется вполне себе комфортным настоящим. Главное не бояться перемен!
Почему мы боимся перемен
Я заметил: каждый раз, когда я менял работу, всё становилось лучше. Как бы хорошо ни было на прежнем месте, на новом месте всё шло ещё круче. И у многих моих знакомых и учеников примерно такая же история — они увольняются с какой-то работы и замечают, что всё поменялось в лучшую сторону.
Откуда тогда берётся этот страх перемен? Да просто мы всегда ищем, за что зацепиться в нынешнем состоянии, и точно знаем, как мы не хотим в будущем. Это с нами ещё со школы, когда нам не нравилось что-то делать, но мы соглашались и молча делали, не проявляли инициативу и не протестовали. К сожалению, не все люди выходят из этого ощущения по мере взросления.
В таких случаях взрослым помогают сеансы психотерапии или, например, коуч-сессии, которые провожу я. Мы вместе прорабатываем эти страхи и готовимся к переходу на более высокий чек. Все «нельзя» — у нас в головах, мы сами возводим себе преграды
К счастью, с этим можно работать — сужу по себе. Я тоже начинал с маленьких чеков, брал 5000 рублей за настройку таргетинга, и был рад — особенно в первое время, когда только уволился из офиса. Я находил заказы за 5000, а клиенты за эти крохи выжимали из меня все соки. И тогда я задумался: я получаю 5000, но трачу на это кучу времени и сил. Я высчитал стоимость часа своей работы и получилось, что зарабатывал 200 рублей в час — и это в лучшем случае. Всего 200 руб./час — в «Макдоналдсе» люди получали больше! Тут я и понял, что надо пересмотреть свои расценки.
Узнать свои сильные и слабые стороны быстро поможет SWOT-анализ личности. Узнайте об этом больше в моей статье.
Как понять, что пора поднимать прайс
Как я уже сказал выше, самый простой способ понять, когда надо повышать чек — пересчитать стоимость часа вашей работы. Если вы работаете над одним заказом 10 часов за 10 000 рублей, то стоимость вашего часа составляет 1000. А могли бы за это получать 3000 рублей — просто потому что так можно и вы этого хотите.
Приведу пример
Зарабатываете вы, например, 60 000 рублей в месяц. В год это 720 000. Всего 720 000 рублей! Если вдуматься, это очень небольшая сумма в рамках московской жизни или ближнего зарубежья. За эти деньги даже машину едва ли купишь.
Считая свой заработок в год, мы понимаем, что больше этой суммы не заработаешь. Разве что если не подрабатывать, халтурить, фрилансить или если не поднять цены за свои услуги.
Возникает вопрос: 720 000 для вас — это много или мало? Если много, у вас есть все шансы достичь этой суммы. А если мало, вы знаете, что делать дальше — повышайте чек
Вы можете повысить прайс просто так, без особого повода. Если вы убедите клиента, что дадите нужный результат, повышайте чек хоть до 200 000 рублей. Возникает вопрос: а как убедить?
Для этого вам в первую очередь нужно освоить такую штуку, как упаковка товарного или уникального предложения. Хотя уникального на диджитал-рынке сегодня не так много, вы по крайней мере можете сделать уникальным результат, который вы даёте клиенту.
Ещё вам поможет, например, нишевание, то есть, когда вы работаете с одним типом клиентов или бизнеса. Например, только с маркетологами, только с коучами, только в спортивной сфере и др. При этом для каждого из клиентов можно подобрать какой-то отдельный инструмент или индивидуальную стратегию. Тогда вы смело можете повышать прайс, и клиенты будут понимать, почему вы столько стоите.
Выделить свою нишу очень помогают ценности эксперта — узнайте как их распознать в другой моей статье.
Как же повысить прайс
Есть разные пути повышения чека. Проще и правильнее всего сказать: «Я теперь стою в два раза дороже, потому что…» — и перечисляете разные причины, которые вас устраивают, например:
- «У меня новая методология»,
- «Я прошёл курс в Skillbox»,
- «Я поработал с клиентами в этой сфере и теперь готов работать с вами».
Ваша цель — убедить клиента, что с вами выгодно работать. Допустим, теперь вы будете приводить лиды по 1000 рублей за одну продажу вместо 3000. Клиент подумает: «Ого! Эффективность моей рекламы повышается в три раза. Почему бы не заплатить этому специалисту чуть больше, раз он обещает такой перспективный результат».
За что на самом деле платит клиент
Представим, что вы пришли на салон красоты. Вы получили услугу и в конце отдаёте деньги — но не просто за маникюр, а за то, что ногти выглядят красиво. Так же и в диджитале: клиент не платит просто за некоего таргетолога или маркетолога — он платит за то, что человек настраивает рекламу, которая приносит деньги.
Поэтому, если ваша работа приносит кучу пользы клиенту, и он за эту пользу готов платить, смело повышайте цену за свой труд. Механика проста: вы приносите пользу → клиент получает деньги → клиент этими деньгами делится с вами. Клиент платит не за услугу, а за результат
Подведём итог
Чаще всего фрилансеры не повышают прайс из-за кучи необоснованных страхов, с которыми можно бороться — если не в одиночку, то с хорошим коучем. Помните: если вы приносите пользу клиенту, можете смело повышать прайс. Это позволит вам работать меньше, а получать больше — разве не для этого вы переходили на фриланс?
Чтобы поднять прайс, вам не нужно ждать знака от Вселенной — вы можете это сделать в любой момент, когда почувствуете, что хотите зарабатывать больше. Просто обоснуйте клиентам, почему ваши услуги теперь стоят столько и какую пользу вы ему принесёте.
Если вы очень хотите поднять прайс, но всё ещё не уверены — приходите ко мне на бесплатную коуч-сессию — разберём вместе ваши страхи, составим план выхода на желаемую сумму и сделаем это максимально экологично по отношению к себе.
Думаю, теперь вы будете меньше сомневаться, поднимать ли прайс. Только вы определяете, сколько стоит ваша работа. Просто представьте, сколько бы вы хотели зарабатывать в час, в месяц, в год, и пересмотрите свою ценовую политику в свою же пользу.